訂單交付體系的業(yè)務(wù)框架可以簡(jiǎn)單地概括為“6+1”，即，6個(gè)子業(yè)務(wù)流程和1個(gè)治理機(jī)制。6個(gè)子業(yè)務(wù)流程分別為：1）新產(chǎn)品導(dǎo)入與工程數(shù)據(jù)管理，2）線索管理與銷售預(yù)測(cè)，3）訂單管理，4）生產(chǎn)計(jì)劃、排產(chǎn)與執(zhí)行，5）采購與入廠物流，6）商品發(fā)運(yùn)與出廠物流。1個(gè)治理機(jī)制指的是訂單交付體系的運(yùn)行監(jiān)控與體系治理，即，通過定義相關(guān)的KPI，對(duì)OTD的運(yùn)行進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，對(duì)KPI做預(yù)實(shí)或差距分析，以推動(dòng)OTD的持續(xù)改善。
在企業(yè)的管理實(shí)踐中，對(duì)OTD做全面和詳細(xì)的定義并不難，難的是如何將OTD所涉及的各業(yè)務(wù)單元整合在一起并打破部門墻，從而形成一個(gè)高效運(yùn)行的交付系統(tǒng)。
本文中，我們就來談?wù)勅绾谓柚髷?shù)據(jù)、CPS、人工智能、云計(jì)算等技術(shù)，對(duì)企業(yè)的訂單交付體系進(jìn)行數(shù)字化重塑，具體包括：基于用戶畫像和觸點(diǎn)分析的線索管理、基于算力和算法優(yōu)化的銷售預(yù)測(cè)、端到端的訂單透明化、立體滾動(dòng)的生產(chǎn)計(jì)劃、基于CPS的柔性生產(chǎn)、基于算力和算法優(yōu)化的生產(chǎn)排程、基于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的供應(yīng)協(xié)同、基于物聯(lián)網(wǎng)和LBS的物流透明化，等等。
基于用戶畫像和觸點(diǎn)分析的線索管理

傳統(tǒng)的線索管理是借助CRM系統(tǒng)來進(jìn)行銷售漏斗的管理，其中的大部分?jǐn)?shù)據(jù)是銷售代表手工錄入的。因?yàn)殇N售代表的頻繁出差及其工作隨意性等原因，手工錄入的銷售線索數(shù)據(jù)要么不完整，要么不及時(shí)，要么不真實(shí)，導(dǎo)致很多企業(yè)的CRM系統(tǒng)形同雞肋。
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體時(shí)代，企業(yè)與客戶之間的互動(dòng)更多是通過官方網(wǎng)站、行業(yè)論壇、微信公眾號(hào)、消費(fèi)者App等線上渠道來完成。通過對(duì)這些線上渠道的觸點(diǎn)進(jìn)行分析，并結(jié)合客戶畫像，企業(yè)可以從中找到很多有價(jià)值的線索數(shù)據(jù)。
比如，大多數(shù)汽車企業(yè)的官網(wǎng)上都有車型展示和訂購功能，供潛在客戶瀏覽車型信息，預(yù)配置所需的汽車型號(hào)，甚至直接下單訂購，這都將留下大量的痕跡（觸點(diǎn)交互軌跡），企業(yè)對(duì)上述觸點(diǎn)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，再結(jié)合客戶畫像，就可以知道誰對(duì)哪個(gè)車型的何種配置感興趣，這其實(shí)是很詳細(xì)的銷售線索。
基于算力和算法優(yōu)化的銷售預(yù)測(cè)
為了指導(dǎo)后續(xù)的生產(chǎn)和供應(yīng)活動(dòng)，企業(yè)的銷售部門都需要定期做銷售預(yù)測(cè)。在傳統(tǒng)的銷售預(yù)測(cè)中，未來的銷量預(yù)測(cè)是通過銷售渠道的層層上報(bào)和匯總來完成的。首先是分銷商上報(bào)預(yù)測(cè)給銷售代表，銷售代表匯總后再上報(bào)給銷售大區(qū)，銷售大區(qū)匯總后再上報(bào)給（國家）銷售公司。這種形式的銷售預(yù)測(cè)，與其說是預(yù)測(cè)，還不如說是銷售目標(biāo)的制訂；因?yàn)?，分銷商、銷售代表、大區(qū)經(jīng)理等人員在整理和匯總預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)時(shí)往往會(huì)加上個(gè)人的意志或主觀意愿。

基于算力和算法優(yōu)化的銷售預(yù)測(cè)，通過線性回歸、指數(shù)平滑等統(tǒng)計(jì)算法，以歷史銷售數(shù)據(jù)為依據(jù)，再結(jié)合產(chǎn)品需求的季節(jié)性特點(diǎn)、新產(chǎn)品導(dǎo)入或老產(chǎn)品退市等因素的修正，從而對(duì)未來的銷量做出預(yù)測(cè)。借助云計(jì)算服務(wù)，數(shù)據(jù)計(jì)算（算力）的使用成本將越來越低，企業(yè)的銷售預(yù)測(cè)可以每天滾動(dòng)地做，可以針對(duì)特定的場(chǎng)景做不同的版本，以供企業(yè)決策。另外，基于算力和算法優(yōu)化的銷售預(yù)測(cè)，可以最大限度地規(guī)避個(gè)人的主觀意愿。

端到端的訂單透明化
供需信息的透明化，可以促進(jìn)供需鏈上下游之間的業(yè)務(wù)協(xié)作和集成，從而有助于建立一個(gè)能夠?qū)κ袌?chǎng)和需求變化做出快速響應(yīng)的柔性供需鏈，進(jìn)而最大限度地消除供需鏈的牛鞭效應(yīng)。
借助SOA等IT架構(gòu)，企業(yè)可以將自身的數(shù)字化營銷渠道、ERP、MES、SRM、TMS等IT系統(tǒng)進(jìn)行集成和數(shù)據(jù)貫通，以形成供需信息之間的動(dòng)態(tài)適配（alignment）和端到端的訂單透明化，并基于訂單透明化來做全局性的可用性承諾（Global Available to Promise，GATP），以告知客戶其訂單將在何時(shí)得到滿足，這有助于提高客戶的滿意度。
立體滾動(dòng)的生產(chǎn)計(jì)劃
很多制造型企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃要么停留在局部和紙面，要么是形同虛設(shè)，根本起不到指導(dǎo)生產(chǎn)的作用，或者說，這些企業(yè)沒有真正意義的生產(chǎn)計(jì)劃，有的只是救火式生產(chǎn)調(diào)度。
企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃要想得到有效運(yùn)行，計(jì)劃必須實(shí)現(xiàn)自上而下、從中長(zhǎng)期到短期的層層分解，以及自下而上、從當(dāng)前到未來的自動(dòng)匯總，而且，計(jì)劃的內(nèi)容必須實(shí)現(xiàn)每天的1+N（通常是月度的1+2和按周的1+3）式滾動(dòng)更新。
從計(jì)劃的層次來看，生產(chǎn)計(jì)劃包括銷售與運(yùn)作計(jì)劃、主生產(chǎn)計(jì)劃和物料需求計(jì)劃、車間生產(chǎn)排程，等等；從計(jì)劃展望期來看，生產(chǎn)計(jì)劃包括年度、季度、月度、周計(jì)劃、日計(jì)劃、單班排程，等等；它們必須是立體和滾動(dòng)的。

圖2 幾種主要的生產(chǎn)組織形式

另外，生產(chǎn)計(jì)劃要想得到有效運(yùn)行，還必須解決好“拉”式供應(yīng)和“推”式供應(yīng)之間的平衡和耦合。在企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營中，可采取的供需聯(lián)動(dòng)模式有MTS（面向庫存生產(chǎn)）、LTO（面向訂單定位）、MTO（面向訂單生產(chǎn)）、CTO（面向訂單配置）和ETO（面向訂單工程），而任何一個(gè)企業(yè)不可能，也不應(yīng)只選擇其中的一種，而應(yīng)是綜合采用兩種以上，這具體要根據(jù)產(chǎn)品的需求特點(diǎn)、計(jì)劃在產(chǎn)品BOM中的層級(jí)等來界定。
通過有機(jī)和綜合地應(yīng)用多種模式的生產(chǎn)組織形式，企業(yè)可以在訂單的快速響應(yīng)、交期縮短、庫存降低和均衡生產(chǎn)等方面得到較好的平衡。
基于CPS的柔性生產(chǎn)
從轉(zhuǎn)型的意義或價(jià)值等角度來看，制造型企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，要么是精益制造，要么是柔性制造。精益制造的途徑是通過標(biāo)準(zhǔn)化、均衡化、可視化、準(zhǔn)時(shí)化、自働化來實(shí)現(xiàn)單件流的生產(chǎn)，以最大限度消除浪費(fèi)并降低各種庫存。柔性制造的途徑是通過通用制造單元、賽博物理系統(tǒng)（CPS）、AGV物流配送等方式來實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)能力的彈性，從而在不增加固定資產(chǎn)投資的情況下實(shí)現(xiàn)多品種、小批量式生產(chǎn)。
精益制造和柔性生產(chǎn)不是完全的相互排斥，在標(biāo)準(zhǔn)化、自動(dòng)化、透明化等方面具有共通之處，但面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境和最終的價(jià)值訴求不同，因而兩者不能完全得兼，企業(yè)必須選擇以某一種生產(chǎn)模式為主，再以其他模式為輔，而數(shù)字化可以為精益制造和柔性生產(chǎn)提供使能。通常來說，當(dāng)企業(yè)的供需聯(lián)動(dòng)模式是MTS或LTO等時(shí)，企業(yè)可以借助數(shù)字化來實(shí)現(xiàn)精益轉(zhuǎn)型；當(dāng)企業(yè)的供需聯(lián)動(dòng)模式是MTO、CTO或ETO等時(shí)，企業(yè)可以借助數(shù)字化來提升其柔性生產(chǎn)的能力。
基于算力和算法優(yōu)化的生產(chǎn)排程
與銷售預(yù)測(cè)類似，車間生產(chǎn)排程也是個(gè)費(fèi)內(nèi)存和CPU的活；所不同的是，銷售預(yù)測(cè)是基于歷史的銷售數(shù)據(jù)做運(yùn)算，而生產(chǎn)排程是基于訂單需求和實(shí)時(shí)的生產(chǎn)執(zhí)行數(shù)據(jù)做運(yùn)算，尤其是要考慮物料可用性、可用產(chǎn)能等約束條件的實(shí)時(shí)變動(dòng)。
既然是費(fèi)內(nèi)存和CPU的活，算力和算法的支持就必不可少。當(dāng)前，在內(nèi)存式計(jì)算的支持下，企業(yè)可以為生產(chǎn)排程提供其所需的算力，而Heuristic等算法的優(yōu)化和綜合運(yùn)用，可以幫助企業(yè)得到較為理想的排程結(jié)果。
當(dāng)前，很多制造型企業(yè)的生產(chǎn)排程仍然是基于Excel表的手工作業(yè)，完全依靠計(jì)劃人員的經(jīng)驗(yàn)來進(jìn)行，排程所需考慮的需求、生產(chǎn)執(zhí)行、瓶頸等數(shù)據(jù)也不可能實(shí)時(shí)和全面，生產(chǎn)排程存在很大的改善空間。
基于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的供應(yīng)協(xié)同
要想構(gòu)建柔性和快速響應(yīng)的供需鏈，企業(yè)不僅要做好自身的生產(chǎn)運(yùn)營管理，更要強(qiáng)化與上游供應(yīng)商的協(xié)同。如前所述，做好供應(yīng)鏈的管理其實(shí)不難，無非是供需信息的集成和透明，以及基于透明信息的高效協(xié)作，而以“鏈主”企業(yè)為龍頭的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)或產(chǎn)業(yè)大腦的實(shí)施和應(yīng)用，有助于企業(yè)及其所在產(chǎn)業(yè)中供需鏈的優(yōu)化和提升。
通過實(shí)際的觀察，筆者發(fā)現(xiàn)，如果下游OEM廠家能夠?yàn)樯嫌喂?yīng)商提供較為準(zhǔn)確的采購計(jì)劃和要貨指令，如果采購計(jì)劃能夠滾動(dòng)發(fā)布，如果要貨指令能夠得到實(shí)時(shí)更新，將對(duì)上游供應(yīng)商訂單交付體系的改善提供很大的幫助。當(dāng)然，供需鏈的高度透明和高效協(xié)同，也要求上游供應(yīng)商將其生產(chǎn)計(jì)劃、生產(chǎn)執(zhí)行、庫存和送貨等信息及時(shí)、準(zhǔn)確地反饋給下游OEM廠商。
需要指出的是，上下游供需之間的高效協(xié)同建立在互利互惠的戰(zhàn)略合作關(guān)系等基礎(chǔ)上。當(dāng)前，很多制造型企業(yè)，尤其是OEM企業(yè)，與其上游合作伙伴之間競(jìng)爭(zhēng)多于合作；或者說，表面上是合作，骨子里是競(jìng)爭(zhēng)，仍然秉承博弈的做法來最大程度地壓榨供應(yīng)商的剩余價(jià)值。如果這種合作理念不改變，再高級(jí)的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也是浮云。實(shí)際上，很多企業(yè)雖然學(xué)豐田的精益生產(chǎn)方式，但在供應(yīng)鏈領(lǐng)域仍然還普遍地采取“二軌供貨”策略，就很難把精益生產(chǎn)方式的價(jià)值充分地發(fā)揮出來。
基于物聯(lián)網(wǎng)和LBS的物流透明化
從作業(yè)的角度來看，供應(yīng)鏈的執(zhí)行活動(dòng)中除了訂單處理、加工和裝配，剩下的主要就是物流。實(shí)際上，大量的相關(guān)研究表明，很多企業(yè)的訂單交付周期之所以很長(zhǎng)，主要問題可能不在加工和裝配等環(huán)節(jié)，更大程度是物流環(huán)節(jié)的等待時(shí)間太長(zhǎng)。要想消除物流環(huán)節(jié)的各種等待和浪費(fèi)，就必須實(shí)現(xiàn)物流的高度透明化，以及物流透明化基礎(chǔ)上的物流排隊(duì)和路徑的優(yōu)化。
物聯(lián)網(wǎng)和位置定位服務(wù)（LBS）等技術(shù)的應(yīng)用，可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)物流全過程的高度透明。在零部件入廠物流和商品出廠物流等環(huán)節(jié)，企業(yè)可以使用車載Tbox和GPS等來跟蹤物流車輛的位置。在零部件或在制品的廠內(nèi)物流等環(huán)節(jié)，企業(yè)可以使用RFID、嵌入式系統(tǒng)等來跟蹤物料或料箱的位置和移動(dòng)軌跡。
結(jié)語
借助訂單交付體系，我們可以對(duì)制造型企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)營和供需鏈管理建立起全面和系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而在流程貫通、職責(zé)貫通、數(shù)據(jù)貫通、IT系統(tǒng)貫通和體系治理的指導(dǎo)下，借助相關(guān)數(shù)字化技術(shù)或IT系統(tǒng)的實(shí)施和應(yīng)用，企業(yè)可以對(duì)其交付體系做數(shù)字化重塑，以實(shí)現(xiàn)快速、精益、柔性的訂單交付。

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